根性・気合いが足らない | テレアポNavi

根性論ではアポは絶対に取れません。

厳密に言えば、取れたとしても「続かない」のです。

この間違った神話により、どれだけ“一瞬だけ”花を咲かせて散って行った営業マンが多いことかと思います。

この神話は間違いにも関わらず、これを奨励する企業が多いために、アポが取れないことを無理矢理続ける訳ですから、

ストレスもたまり益々アポが取れなくなります。

何故根性や気合いではアポが取れないのか？

答えは一つ、

テレアポは根性論ではなく確率論だからです。

では、なぜ根性論を唱える上司・営業マンが多いのか？

それは・・・

自分たちがそうやって来たからというだけです。

バブル崩壊までの高度成長期時代は、営業に必要な3Kというものがありました。
3Kとは、根性・経験・勘です。

ただし、今や時代は変わり、この前提に流れていた「この企業で一生仕事を続けるんだ」という終身雇用の時代は終わり、キャリアアップ転職が当たり前の時代になっています。こうなると、今の時代に求められるのは3Kではなく、3S、スキル、スピード、スタディとなって来ています。

確率論とは何か？

まず、予めお話しておくと、根性論だろうと確率論だろうと、残念ながら電話の数は必要です。電話をかけなくて良いということは無いのです。多くかければかけたほど良いのはいつの時代も同じ事です。

ただ、根性論が五月雨式にテレアポするのに対して、確率論は根拠を持って数多くのテレアポを行います。

大きな違いは、

確率論のテレアポは“ターゲット”を重視する

というものです。

最近では、営業のゴールである成約までの過程をいくつかのプロセスブロックに区切って（指標を作って）、そのプロセスごとに進捗の数値目標値を立て、その進捗率をウォッチして行くKPI（Key Performance Indicator）という営業管理手法が流行っていますが、

確率論の営業とは正にこのことです。

つまり、ターゲットが100％とすると、アポが取れるのが10％、プレゼンに行くのが4％、見積に行くのが2％、成約が1％と言った具合に目標値を決めて、その通りに行っているのかということを管理して行きます。

目標値は過去の実績より算出されます。

ここでのポイントは、目標値は厳しく設定するのではなく事実から設定するのです。

つまり、過去に見積もりから成約したものが30％であるならば、ここを40％などに引き上げることはしません。

ただし、会社としての目標売上げ金額がありますから、これに乖離するような場合には、KPIの％をアップさせるのではなく、最下層に位置するターゲットの「数」を増やすのです。もしくはターゲットの質を向上させるのです。

ターゲットの質が向上すれば、進捗の％も“自然と”上がる可能性があります。

今の時代に求められる確率論的営業というのは、こうした

戦略的営業なのです。

これは、テクニックではなく時代に必要とされる本質です。

神話のウソからは一日も早く脱却して下さい。

営業の世界には古い考え方で凝り固まった間違った常識がはびこっている訳ですが、これは見方を変えればチャンスです。ちょっとした発想の転換が他の営業マンを一歩も二歩もリードすることになるのです。

さあ、ここで盗んだノウハウで、早速テレアポと行きましょう！