テレアポの悩み：時間が無いと言われる
時間が取れないのでまた電話もらえますか？
せっかく説明を聞いてくれたのに時間が無いなんて・・・
では、何故お客様はあなたの説明を聞いてくれたにも関わらず「時間が無い」などと言ってくるのでしょうか？
お客様が時間が無いと言う場合には、次の２つが考えられます。
1. 本当に時間がない。
2. 断るのが面倒なのでこの言葉を利用している。
前者であれば本当にタイミングが悪かった訳ですから、都合の良いタイミングを聞いて再度チャレンジしましょう。
問題は後者です。
なぜお客様は断る気持ちになってしまったのかと言えば、それは、
説明をしてしまったからです。
あなたが商品やサービスの説明をしてしまったからだと言っています。
では どうしたら良いのか？？
それは・・・
説明を“しきらない”ことです。
説明しきらないってどういうこと？
アポが取れる時というのは、通常は商品説明をするものです。
ただ、具体的な説明は絶対にNGなのです。
考えてみて下さい。
例えばあなたは自動車の購入に関心・興味があるとします。そこへ丁度良いタイミングでディーラーの営業からテレアポを受けたとします。
そこで電話先の営業は、あなたが話を聞いてくれるものだからと言ってお勧めの車種やグレード、価格などを事細かに説明して来たとします。
これがあなたの希望のクルマでなければ、その時点で“不要”という判断が付いてしまいますよね。この営業は、説明しきったことで失敗をしてしまったのです。
言いたいのはこれと同じ事をするな、ということです。
じゃあ、どこまで話せば良いの？
ということになりますよね。
どこまで説明するかという前に、テレアポの目的を明確にしましょう。
テレアポ自体は、
売ることではなく会うことが目的です。
売るのは会ってからです。
と、いうことは・・・・・・・
関心を持ってもらった瞬間に説明をやめるのです。
逆に言えば、関心さえひければ良いのです。興味までひこうとするとどうしても説明が具体的になります。
具体的にどうすれば良いのかというと、先の自動車の例ですが
「格安の車種のご紹介です。」
という一言で良いのです。
「自動車の紹介です。」だけでは駄目です。「格安」という言葉がキーワードです。
「格安」という言葉は、普通の人であれば関心（もっと言えば興味も）を引くワードです。
ただ、具体的にいくらなのかが分かりません。
これで良いのです。というか、だから良いのです。
関心をひく抽象的なワード＋商品名で関心を引くことがコツです。
ここでお客様が「具体的に言うと？」や「え、何？」と言ってきたらもうアポは仕上げの段階に入ります。
営業マンとしては「そこは直接お会いしないとお伝えできない部分ですので、30分程度で構いませんのでお時間を下さい。」と切り出すのです。
お客様は「いやいや、ちょっとちゃんと説明してくれなければ会えないよ」と言ってくるかもしれません。
その場合には、「今しかない価格設定です。○○様だけにお伝えしたいのです。」
という感じでこの問答に絶対に応じないで下さい。
「今しかない」という言葉には魔力があります。
これができれば、効果は確実に大きく変わってきます。
こうした考え方はテクニックではなく、お客様の購買心理に基づいた営業としての本質になります。
本質の理解は、テクニックに頼らない永続的な営業力の獲得につながります。
本質を見ると言うことはお客様視点に立つと言うこと、お客様視点に立つと言うことは発想の転換をするということです。しかも、ちょっとした発想の転換です。
さあ、ここで盗んだノウハウで、早速テレアポといきましょう！
