資料送付から先に進めない | テレアポNavi

とりあえず資料送ってもらえますか？

この一言に“ひっかかっている”営業マンはたくさんいます。
会社によっては、この資料送付数をアポ獲得数の次に重視している企業もあるくらいです。

ただ、断じて言いますが、資料送付は断られていることと同じです。

もちろん、これが分かっているからこそこのコーナーをご覧いただいているのだと思います。

では、何故お客様は「資料送付」という手段を使ってアポを断ってくるのでしょうか？

それは、

説明をしてしまったからです。

あなたが商品やサービスの説明をしてしまったからだと言っています。

アポを取るために商品やサービスの説明をして何が悪いの？？
厳密に言えば、

“具体的”に説明をしてしまったことがNGなのです。

じゃあ、どこまで話せば良いの？
ということになりますよね。

どこまで説明するかという前に、テレアポの目的を明確にしましょう。

テレアポ自体は、
売ることではなく会うことが目的です。
売るのは会ってからです。

と、いうことは・・・・・・・

関心を持ってもらった瞬間に説明をやめるのです。

逆に言えば、関心さえひければ良いのです。興味までひこうとするとどうしても説明が具体的になります。

広告営業を例に取って具体的にお話します。

具体的にどうすれば良いのかというと、
「○○様でも効果を上げていただいている広告のご案内です。」
という一言で良いのです。

「広告のご案内です。」だけでは駄目です。「○○様でも効果をあげている」という言葉がキーワードです。

「○○様」の部分はお客様企業の同業他社を入れるようにします。お客様企業がベンチマークしているであろうと思われる企業が分かればその会社を言うのがベストです。
ビジネスの世界に身を置く者として、同業他社の動きを気にしない者はいません。

この心理は真理です。これを利用しない手はないのです。

つまり、

キャッチーな言葉＋商品名で関心を引く。

これがポイントです。

ここでお客様が「え？」「何？」と言ってきたらもうアポは仕上げの段階に入ります。

具体的な説明に入ってはいけません。

営業マンとしては「そこは直接お会いしないとお伝えできない部分ですので、30分程度で構いませんのでお時間を下さい。」と切り出すのです。

お客様は「いやいや、ちょっとちゃんと説明してくれなければ会えないよ」と言ってくるかもしれません。

その場合には、「他社様の具体的なお話なので電話口ではちょっとお伝えしかねます。」という感じでこの問答に絶対に応じないで下さい。

ここで資料送付も要求されるかもしれません。

しかし、

このシナリオで到達した資料送付ならば意味がある資料送付になります。

この場合には、資料請求には応じる姿勢を見せ、担当者の方の部署とお名前、ご住所を伺ったら直接訪問してしまいましょう。

「近くに用がありましたもので」

という一言を付け加えればお客様に断る理由はありません。

これができれば、効果は確実に大きく変わってきます。

こうした考え方はテクニックではなく、お客様の購買心理に基づいた営業としての本質になります。
本質の理解は、テクニックに頼らない永続的な営業力の獲得につながります。

本質を見ると言うことはお客様視点に立つと言うこと、お客様視点に立つと言うことは発想の転換をするということです。しかも、ちょっとした発想の転換です。

さあ、ここで盗んだノウハウで、早速テレアポと行きましょう！